O varejo farmacêutico está pronto para o novo consumidor?

O comportamento do consumidor mudou de forma acelerada nos últimos anos, especialmente após a pandemia. Ele está menos fiel às marcas, compara preços em marketplaces, prioriza conveniência e espera respostas rápidas. Nosso mercado, historicamente competitivo, tornou-se ainda mais disputado, com a consolidação de grandes players, a digitalização do consumo e a entrada de supermercados e aplicativos na arena da saúde e do bem-estar.

Há também um novo fator de pressão: o bolso do consumidor está mais fragmentado. Serviços que antes não faziam parte do orçamento familiar — como assinaturas de streaming, aplicativos, jogos online e apostas esportivas — hoje disputam espaço com despesas essenciais. Segundo reportagem da Folha de S.Paulo, publicada em 16 de fevereiro de 2026, mais de 26% das famílias brasileiras afirmam participar de apostas online. A renda disponível é a mesma, mas as prioridades mudaram.

Diante desse cenário, qual caminho o varejo farmacêutico deve seguir?

O Brasil está envelhecendo. Em 2022, segundo o Censo, 15,6% da população tinha 60 anos ou mais. A projeção indica que, em 2030, esse percentual pode chegar a 20%. Isso significa uma demanda crescente por cuidado contínuo, orientação e acompanhamento em saúde.

Apesar do avanço da tecnologia — compra por aplicativo, “compre e retire”, entrega expressa — o contato humano continua sendo decisivo. A drogaria é, para milhões de brasileiros, a principal porta de entrada do sistema de saúde. São mais de 93 mil farmácias espalhadas pelo país, muitas vezes o primeiro local procurado diante de um sintoma ou dúvida. Quem nunca buscou a orientação de um farmacêutico para uma micose, uma má digestão ou para entender melhor uma prescrição médica?

Nosso desafio não é apenas vender, mas humanizar. Acolher, escutar e orientar. Oferecer serviços como testes de glicemia, aferição de pressão, acompanhamento farmacoterapêutico e educação em saúde. Em momentos de fragilidade, a escuta qualificada faz toda a diferença.

Ao mesmo tempo, precisamos acompanhar o novo comportamento do consumidor com uma jornada omnicanal integrada e sem fricções, permitindo que ele escolha como quer se relacionar: presencialmente, pelo aplicativo, pelo WhatsApp ou pelo e-commerce.

O futuro do varejo farmacêutico não está em escolher entre tecnologia e humanidade. Está em integrar ambos. Evoluir o modelo tradicional de drogaria para um ecossistema de cuidado, capaz de gerar valor econômico e impacto social.

Porque, no fim, o que nos diferencia não é apenas o produto que vendemos, mas o cuidado que entregamos.

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*Nanci Nakano Fabris é CEO da Promofarma, rede familiar que ajudou a expandir de 3 para mais de 90 lojas, com mais de 1.700 colaboradores e forte atuação no varejo farmacêutico brasileiro. Lidera a empresa com foco em gestão humanizada, crescimento sustentável e inovação.
Também é membro do conselho do Instituto Resgatando Vidas (IRV), onde atua na transformação social por meio de educação, qualificação profissional e geração de oportunidades para comunidades vulneráveis.
Acredita que empresas são pontes para transformar sonhos em realidade — quanto mais crescem, mais oportunidades geram.