Repasse de franquias gera crescimento médio de 22% em vendas e exige política própria nas redes

O repasse de unidades franqueadas não é sinal de problema: é uma ferramenta de expansão quando conduzido com estrutura adequada. A afirmação é de Renata Rouchou, diretora de Expansão da ABF e executiva da Casa Bauducco, que apresentou o tema no ABF Franchising Summit 2026, nesta segunda-feira (22), em São Paulo. Segundo ela, redes que tratam repasse como exceção perdem uma oportunidade relevante de crescimento e manutenção de padrão operacional.

Rouchou abriu a apresentação com um dado direto: unidades que passam por retrofit após o repasse registram, em média, 22% de aumento nas vendas. Casos apresentados pela executiva ilustram variações ainda maiores — o Barra Shopping registrou crescimento de 47% após o processo; o Shopping Jardim Sul, 41,56%; o Novo Shopping Ribeirão, 32,77%; e o Morumbi Town, 32,72% — os dois últimos sem retrofit realizado.

Para o franqueado que entra, Rouchou listou as vantagens do repasse em relação à abertura de uma unidade nova: histórico consistente de vendas, ponto já validado pela franqueadora, localização conhecida no mercado, velocidade de entrada em operação e aproveitamento do custo de oportunidade. Para a franqueadora, os benefícios incluem a manutenção do padrão da rede, a possibilidade de modernização da loja por meio do retrofit e a troca de operador quando necessário. “Às vezes a simples troca vira a história da loja”, disse Rouchou.

Os motivos que levam ao repasse foram classificados pela executiva em quatro categorias: mudança de ciclo de vida do franqueado — casamento, mudança de cidade ou desgaste natural com o negócio; divergências societárias; problemas de gestão, endividamento ou fluxo de caixa, especialmente em multifranqueados que perdem controle operacional ao escalar; e conflitos com o locador, cuja natureza varia conforme o perfil do ponto — aeroporto exige rapidez, hospital demanda adequação ao momento do consumidor, shopping responde à lógica do consumo.

Um dos pontos centrais da apresentação foi a ausência de políticas específicas de repasse nas redes. Rouchou observou que a maioria das franqueadoras mantém políticas voltadas a novos franqueados e a franqueados que querem crescer, mas não adota uma política estruturada para o repasse. A Casa Bauducco tem uma política própria para esse processo.

O valuation foi apontado como um dos maiores desafios. Segundo Rouchou, quem está saindo tende a precificar com base no que investiu, sem considerar a realidade de quem entra. “Precisa ser uma medida neutra”, afirmou a executiva. Para quem entra, o cálculo envolve o valor do repasse, a taxa de transferência locativa, a taxa de franquia para repasse e o investimento em retrofit. “A franqueadora tem a responsabilidade de garantir que quem entra seja saudável financeiramente — porque você quer que quem entre fique.”

Rouchou também defendeu a criação de equipes dedicadas exclusivamente ao repasse, separadas das equipes de novos franqueados. A justificativa é operacional: o processo de repasse envolve distratos, pedidos já realizados, estoque, políticas de fornecedores e novos contratos — uma complexidade maior do que a de uma abertura convencional.

O encerramento da apresentação retomou o argumento central. Para Rouchou, desmistificar o repasse é condição para que as redes o utilizem como alavanca de crescimento. “Repasse não é unidade problema. Se trabalhado corretamente, é uma excelente oportunidade de expansão.”

Por Patricia Cotti – Sócia-diretora da Goakira, Diretora IBEVAR, Colunista Central do Varejo, professora dos MBAs da FIA, ESPM, ESECOM e USP.