O consumidor toma decisões inconscientes e não emocionais

Em um mundo onde somos constantemente bombardeados por anúncios e mensagens de marketing e vendas, a crença comum é que nossas decisões de compra são altamente emocionais. No entanto, esse é um dos maiores equívocos. Em meus 25 anos de estudos de comportamento de compra, uma das principais conclusões é que muitas dessas decisões são, na verdade, feitas de forma inconsciente e até automáticas.

Em um mercado cada vez mais competitivo em que a atenção do consumidor é monetizada, as empresas que conseguem compreender os processos inconscientes estarão em uma posição privilegiada para gerar conexão e relacionamento.

Quando aplicamos o conceito de consumo inconsciente ao comportamento do consumidor, fica claro que muitas decisões de compra são feitas sem um pensamento racional. Vamos fazer uma reflexão juntos? Todas as vezes que você vai ao supermercado você tende a comprar sempre as mesmas marcas e produtos?  Como consumidores, temos a tendência de fazer compras baseadas em hábitos formados ao longo do tempo. Esse comportamento nos leva a escolher automaticamente produtos familiares, economizando tempo e esforço cognitivo.

As empresas têm se aproveitado dessa propensão inconsciente por meio de várias estratégias de marketing. A localização dos produtos nas prateleiras, a cor das embalagens e até mesmo o cheiro nas lojas podem influenciar as decisões de compra sem que o consumidor perceba. Esses estímulos sensoriais e visuais são processados rapidamente pelo cérebro, levando a decisões que parecem emocionais, mas que na verdade são automáticas.

Isso não significa que a emoção não desempenha um papel nas decisões de compra. De fato, a emoção pode ser um gatilho poderoso. No entanto, a emoção muitas vezes atua como um catalisador que reforça os hábitos e decisões automáticas já estabelecidos. Por exemplo, uma campanha publicitária que evoca felicidade pode fortalecer a associação positiva com uma marca, tornando mais provável que o consumidor a escolha automaticamente no futuro.

Para as empresas, compreender o papel das decisões inconscientes é crucial. Isso significa investir em estratégias que visem o inconsciente, como a criação de experiências sensoriais agradáveis e o fortalecimento de associações positivas com a marca. Além disso, é vital monitorar e analisar os hábitos dos consumidores para entender melhor como essas decisões automáticas são formadas e mantidas.

Em resumo, enquanto as emoções desempenham um papel importante no comportamento do consumidor, muitas decisões de compra são, na verdade, automáticas e inconscientes. As empresas que conseguem compreender e influenciar esses processos inconscientes podem transformar a maneira como se conectam com seus clientes, criando uma relação mais profunda e duradoura.

Imagem: Envato

(*) Roberto James. Roberto James é administrador de empresas, mestre em psicologia e especialista em comportamento de consumo do varejo, logística e mercado de proximidade. Com mais de 25 anos de experiência no varejo, atacado e distribuição, RJ se destaca como pesquisador, professor e palestrante. Saiba mais em: www.robertojames.com.br