Operação
Rentabilidade no varejo: o que muda a margem hoje
Selic em 14% ao ano, juros como maior entrave apontado por empresários e disputa por margem redefinem o que garante lucro no varejo brasileiro
Rentabilidade no varejo deixou de ser sinônimo de faturamento em alta. Levantamento da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil, em parceria com o Sebrae, aponta os juros altos como a maior dificuldade relatada por empresários do setor, citados por 44% dos entrevistados.
Em seguida vêm a burocracia para abrir, manter e fechar empresas (34%) e a carga tributária sobre fabricação e venda (32%).
O cenário de crédito caro tem explicação direta. O Comitê de Política Monetária (Copom) do Banco Central reduziu a Selic para 14% ao ano em 5 de agosto de 2026, quarto corte consecutivo no ano, mas o patamar segue classificado pela própria autarquia como restritivo.
O IPCA acumulado em 12 meses fechou julho de 2026 em 4,44%, segundo o IBGE, acima do centro da meta de inflação.
Nesse contexto, redes de capital aberto e associações do setor já tratam a margem, e não o volume de vendas, como o indicador que define quem cresce de forma sustentável.
O que é rentabilidade no varejo
Rentabilidade no varejo é a capacidade de uma operação gerar lucro sobre o que vende, depois de descontados custo de mercadoria, despesas operacionais, tributos e juros. Ela se mede por indicadores como margem bruta, margem líquida e margem EBITDA, cada um isolando uma etapa diferente da formação do resultado.
Margem bruta mostra o que sobra da receita depois do custo direto da mercadoria vendida. Margem líquida desconta também despesas administrativas, tributos e resultado financeiro.
Margem EBITDA mede a eficiência operacional antes de juros, impostos, depreciação e amortização, o que permite comparar operações com estruturas de capital diferentes.
Faturar mais não garante rentabilidade maior. Uma rede pode crescer em receita e reduzir margem ao mesmo tempo, se o custo de aquisição de clientes, o custo de servir ou o custo financeiro crescerem mais rápido que a venda.
Os números que definem a rentabilidade do varejo em 2026
Balanços do primeiro trimestre de 2026 mostram como a margem varia mesmo dentro de um mesmo segmento. Segundo levantamento do SindiShopping sobre varejistas de moda de capital aberto, a Lojas Renner fechou o período com margem bruta de 63,2% no consolidado, alta de 1,15 ponto percentual, e margem bruta de 56,7% na operação de varejo.
A Riachuelo apresentou margem de 61,2% no consolidado, avanço de 0,6 ponto percentual, com receita de R$ 2,32 bilhões.
O setor de franquias também associa crescimento a disciplina de margem. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o faturamento das redes franqueadas somou R$ 72,7 bilhões no primeiro trimestre de 2026, alta de 10,1% frente ao mesmo período de 2025, e chegou a R$ 308,4 bilhões no acumulado de 12 meses.
Para o presidente da ABF, Tom Moreira Leite, o setor entra em um estágio de maior eficiência operacional, apoiado na consolidação de operações já maduras e em ritmo mais moderado de abertura de novas unidades.
No varejo alimentar, a consultoria Peers descreve uma reconfiguração em que a expansão de receita passa a dividir espaço com a eficiência operacional e a rentabilidade líquida como indicadores de sucesso, segundo análise do associate sênior Rangel Turatti.
A avaliação aponta o controle de despesas administrativas e comerciais e os ganhos de eficiência na cadeia de suprimentos como principal caminho para expandir margem em um cenário de crédito pressionado.
Juros, custo de crédito e pressão sobre a margem
O custo do dinheiro afeta a rentabilidade em pelo menos três frentes, financiamento de estoque, prazo concedido ao consumidor e capital de giro.
Com a Selic em 14% ao ano, cada uma dessas frentes fica mais cara para o varejista, o que reduz a margem final mesmo quando a operação mantém o mesmo volume de vendas.
A pesquisa da CNDL, do SPC Brasil e do Sebrae, feita no âmbito do convênio Políticas Públicas 4.0, identifica os juros altos como o fator citado por 44% dos empresários entre os principais entraves ao crescimento do negócio.
O presidente da CNDL, José César da Costa, associa a alta carga tributária e a complexidade do sistema fiscal à redução da lucratividade, sobretudo no início da operação e durante a fase de consolidação da empresa.
Estratégias que sustentam a rentabilidade no varejo
Redes que mantiveram ou ampliaram margem em 2026 concentraram esforço em pontos específicos da operação, e não em um único ajuste isolado.
Gestão de estoque. Estoque parado imobiliza capital de giro e amplia o custo financeiro da operação. Alinhar reposição à velocidade real de giro de cada categoria reduz ruptura e excesso ao mesmo tempo.
Precificação por margem de contribuição. Definir preço a partir do markup e da margem de contribuição, e não apenas por comparação com concorrentes, evita vender volume sem lucro.
Eficiência de mídia e dados. Investir em automação e inteligência artificial sem antes organizar o cadastro de clientes e unificar bases de dados costuma gerar desperdício de verba de remarketing.
Isso ocorre quando o sistema atinge consumidores que já compraram ou envia ofertas sem aderência ao perfil do cliente.
Marcas próprias e mix de produto. O avanço de marcas próprias amplia participação de itens com margem mais previsível dentro do mix de vendas, reduzindo a dependência de descontos para gerar volume.
Omnicanalidade com integração real. Redes de moda que reportaram ganho de margem em 2026 atribuem parte do resultado à integração entre estoque físico e digital.
Essa integração reduz a necessidade de descontos para escoar excesso concentrado em um só canal.
Rentabilidade em franquias e pequenos negócios
Em modelos de menor investimento, a rentabilidade também aparece como critério central de decisão.
Segundo dados divulgados pela rede Peggô Market, a rentabilidade média de uma microfranquia de mercado autônomo fica entre 18% e 25% sobre o faturamento, com retorno do investimento estimado entre 8 e 12 meses.
Pesquisa proprietária conduzida com franqueados no Brasil aponta a rentabilidade pós-payback entre os atributos de maior impacto na satisfação com a rede, ao lado de suporte operacional e clareza sobre preços, margens e custos, segundo Patricia Cotti, sócia-diretora da Goakira e diretora do IBEVAR.
Perguntas frequentes sobre rentabilidade no varejo
O que significa rentabilidade no varejo?
Rentabilidade no varejo é o percentual de lucro que uma operação gera sobre o que vende, depois de descontar custo de mercadoria, despesas, tributos e juros. Ela é medida por indicadores como margem bruta, margem líquida e margem EBITDA.
Uma rede pode aumentar o faturamento e, ao mesmo tempo, perder rentabilidade, caso os custos cresçam em ritmo mais rápido que a receita. Por isso, o setor trata a margem como indicador mais relevante que o volume de vendas isolado.
Qual a margem de lucro ideal para o varejo?
Não existe margem ideal fixa, porque ela varia por segmento. Calculadoras especializadas em finanças empresariais referenciam margem líquida de 2% a 5% no varejo de alimentos e de 3% a 8% no e-commerce.
Balanços do primeiro trimestre de 2026 mostram redes de moda de capital aberto, como Lojas Renner e Riachuelo, operando com margem bruta acima de 56%. A comparação direta entre segmentos distintos não é adequada.
Por que a rentabilidade do varejo caiu mesmo com vendas em alta?
Vendas em alta não garantem rentabilidade maior quando custo de crédito, custo de aquisição de clientes ou despesas operacionais crescem em ritmo superior à receita.
Com a Selic em 14% ao ano, o financiamento de estoque e o prazo concedido ao consumidor ficam mais caros, o que pressiona a margem mesmo com vendas estáveis. Pesquisa da CNDL, do SPC Brasil e do Sebrae aponta os juros altos como a principal dificuldade relatada pelos empresários do setor.
Como calcular a rentabilidade de uma loja?
A rentabilidade de uma loja é calculada dividindo o lucro pelo total de vendas em um período, o que resulta na margem líquida. Antes disso, é preciso apurar a margem bruta, subtraindo o custo da mercadoria vendida da receita.
Em seguida, é preciso descontar despesas administrativas, comerciais, tributos e resultado financeiro. Fórmulas de markup e margem de contribuição ajudam a validar o preço antes da venda ser fechada.
Quais fatores mais afetam a rentabilidade no varejo em 2026?
Os fatores de maior impacto reportados pelo setor em 2026 são o custo do crédito, com a Selic em 14% ao ano, a carga tributária e a burocracia para operar, segundo pesquisa da CNDL, do SPC Brasil e do Sebrae.
Dentro da operação, gestão de estoque, precificação por margem de contribuição e integração entre canais físico e digital são as alavancas internas mais citadas por redes que mantiveram margem no primeiro trimestre do ano.
Franquias têm rentabilidade maior que negócios independentes?
Franquias não garantem rentabilidade maior por padrão, mas oferecem suporte que pode reduzir o tempo até a operação atingir margem estável.
Em microfranquias de mercado autônomo, por exemplo, a rentabilidade média fica entre 18% e 25% sobre o faturamento, segundo dados da rede Peggô Market. A rentabilidade final ainda depende de localização, ticket médio e eficiência de reposição de cada unidade.
Marcas próprias aumentam a rentabilidade do varejo?
Marcas próprias tendem a elevar a rentabilidade porque entregam margem mais previsível que produtos de terceiros, reduzindo a exposição a guerra de preço com outras redes que vendem a mesma marca.
O avanço de marcas próprias no mix de vendas também reduz a dependência de descontos para gerar volume. O resultado depende de escala de compra e de gestão de estoque, já que ruptura ou excesso compromete o ganho de margem esperado.
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- Gestão de estoque no varejo: o que é e como fazer
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