D2C Summit
DUX Company diz que fazer a operação acompanhar o crescimento é mais difícil do que escalar vendas
Marcelo Pacífico detalhou gargalos de produção, logística e caixa, a gestão de time com autonomia, o uso do NPS e a rede de formadores de opinião da marca.
Ao tratar de como escalar um negócio, Marcelo Pacífico disse que fazer a operação acompanhar o crescimento é mais difícil do que vender mais.
Sócio-fundador da DUX Company, Marcelo falou no D2C Summit 2026, que acontece nesta quarta-feira (30), no Distrito Anhembi, em São Paulo.
O painel Máquina de vendas D2C foi conduzido por Alejandro Vázquez, presidente e cofundador da Nuvemshop, que promove o evento.
A DUX Company tem duas marcas, DUX Human Health e Eat Clean, e opera mais de 70 mil pedidos digitais por mês, segundo ele.
Marcelo disse que a empresa é verticalizada, com laboratório, fábrica em Jundiaí, logística integrada e força de vendas própria, operada por cerca de 750 pessoas.
O portfólio soma mais de 300 produtos em mais de 25 mil pontos de venda. As redes sociais reúnem mais de 1 milhão de seguidores.
Como escalar um negócio exige operação que acompanhe as vendas
Segundo Marcelo, o primeiro problema de todo empreendedor é vender, e esse desafio nunca deixa de existir.
Com o ritmo de crescimento da empresa, afirmou, surgem os gargalos operacionais, que ele considera mais difíceis de resolver.
Na DUX, uma indústria de bens de consumo, os gargalos aparecem na produção, na logística e no financeiro.
Na produção, a empresa precisa abastecer o estoque para a demanda crescente. Na logística, deve garantir o escoamento dos pedidos dentro dos SLAs.
No financeiro, disse Marcelo, crescer exige mais dinheiro da operação, ao contrário do que muita gente imagina.
Ele comparou a operação a uma tubulação de água. Depois de abrir a torneira, o cano estoura em algum ponto, conforme a vazão.
Segundo Marcelo, o conserto de um ponto leva ao estouro do seguinte, e a história da DUX seguiu esse revezamento de problemas.
Como escalar um negócio exige time, estrutura e autonomia
Marcelo afirmou que o papel do sócio mudou de apagar incêndio para prevenir problemas.
Hoje, segundo ele, o tempo do líder rende mais em desenhar processos, estabelecer controles, criar ritos de governança e formar time.
“O nosso maior patrimônio é o nosso capital humano”, disse Marcelo.
Para ele, nenhuma estrutura é perfeita, e o formato que funciona em um momento pode deixar de funcionar meses depois.
Por isso, a DUX revisita a estrutura o tempo todo e prioriza as contratações mais urgentes, de acordo com o executivo.
No recrutamento, Marcelo recomendou tornar a empresa desejada para atrair talentos e selecionar quem mais se encaixa na cultura.
Ele distinguiu autonomia de liberdade. Para Marcelo, autonomia é “estabelecer a regra do jogo”, com limites, ferramentas, orçamento e metas.
Como escalar um negócio com qualidade percebida e NPS
Marcelo definiu qualidade como conceito multidisciplinar, que inclui formulação, valor nutricional, aspectos sensoriais, embalagem, distribuição, comunicação e atendimento.
Segundo ele, o cliente só percebe a qualidade depois de viver a experiência com a marca.
Para Marcelo, a entrega depende de consistência, ou seja, de ter qualidade sempre.
Ele afirmou que essa disciplina sustenta a percepção de valor e permite vender a preço acima da média de mercado.
Marcelo disse que começou a acompanhar o NPS recentemente e que hoje é um dos números que mais observa.
Segundo ele, o indicador mostra se o discurso de qualidade é percebido ao longo da jornada do cliente.
Marcelo afirmou que não confia apenas em indicador quantitativo e dá tempo ao qualitativo.
Como exemplo, citou o cliente que dá nota 10 e não recompra.
Como escalar um negócio com rede de formadores de opinião
Marcelo disse que a DUX se relaciona com influenciadores, prescritores profissionais, atletas, lojistas e vendedores, que formam uma rede com o consumidor no centro.
Segundo ele, suplemento é uma compra consultiva, que exige opinião formada, e ele não recomenda a compra por impulso.
Na visão de Marcelo, o influenciador traz alcance e o prescritor traz autoridade técnica.
O atleta, afirmou, é referência de performance, e o lojista conhece a categoria e compara produtos.
Marcelo disse que o relacionamento com esses formadores de opinião é uma das principais fortalezas do negócio.
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Imagem: Central do Varejo
