Mais valor, menos unidades: a nova lógica de crescimento no franchising brasileiro

Durante anos, o crescimento acelerado foi visto como principal indicador de sucesso no franchising. Redes que abriam dezenas ou centenas de unidades por ano eram automaticamente tratadas como cases de destaque. Esse raciocínio, porém, começa a perder força. O franchising brasileiro segue em expansão. Só em 2025, o setor cresceu 10,5%, ultrapassando R$ 301 bilhões em faturamento e somando mais de 202 mil operações. 

Mas esse avanço vem acompanhado de uma mudança mais relevante: o aumento da maturidade do mercado. Hoje, o foco deixa de ser quantidade e passa a ser qualidade. A pergunta já não é quantas unidades uma rede abre, mas quantas são sustentáveis e rentáveis no longo prazo.

Ainda é frequente que empresas iniciem sua jornada no franchising com uma lógica invertida. A decisão de franquear costuma nascer com um objetivo comercial: ganhar escala, ampliar presença e crescer rapidamente. O problema não está na intenção, mas na execução. Na prática, o franchising acaba sendo tratado como um canal de vendas, quando deveria ser um modelo estruturado de replicação de negócio.

O livro Franquias Vencedoras, desenvolvido pelo Ecossistema Goakira, reforça essa distinção: franchising não é distribuição, é replicação. Quando isso não é compreendido, o resultado é previsível: crescimento antes da preparação.

Crescimento com mais eficiência e menos unidades

Os dados recentes ajudam a entender essa transformação. Enquanto o faturamento do setor cresceu mais de 10%, o número de operações avançou cerca de 2,4%. Esse descompasso indica uma mudança clara: o crescimento está mais ligado à eficiência do que à abertura de novas unidades.

Na prática, isso significa: mais produtividade por unidade; melhor performance das redes existentes e foco na rentabilidade. O mercado brasileiro começa a adotar uma lógica já consolidada em redes globais, em que o controle de desempenho, o perfil do franqueado e a estratégia de expansão são altamente estruturados.

Empresas que avaliam franquear seus negócios raramente enfrentam um problema de intenção, e o desafio está na falta de referência. Muitos empreendedores não têm clareza sobre como estruturar uma expansão consistente na prática. Por isso, analisar casos reais e aprender com redes que já passaram por esse processo é um passo estratégico. Uma das principais mudanças no franchising é a separação entre tamanho e valor. Ter mais unidades não significa, necessariamente, ter um negócio mais forte. Redes menores, mas eficientes, podem gerar mais resultado e consistência. Os segmentos que mais crescem reforçam esse movimento. Áreas como saúde, beleza e bem-estar avançaram 14,6% em 2025, enquanto serviços ligados à praticidade, como limpeza e conservação, cresceram acima de 16%. Ou seja, não se trata apenas de expandir, mas de expandir com qualidade.

Redes que crescem de forma consistente seguem um padrão claro: priorizam estrutura antes de expansão. O processo pode ser longo, mas envolve etapas fundamentais:

• Planejamento estratégico de crescimento;
• Validação do modelo de negócio;
• Garantia de replicabilidade e margem;
• Padronização de processos;
• Estruturação de suporte ao franqueado.

Como expandir sua franquia de forma estratégica?

Expandir uma rede de franquias não é uma decisão puramente comercial. Trata-se de uma escolha estratégica que impacta toda a estrutura do negócio. Esse movimento envolve desde o modelo operacional até a governança da rede, passando pelo perfil do investidor, capacidade de suporte ao franqueado e visão de longo prazo. Sem esses elementos bem definidos, o crescimento tende a perder consistência.

O avanço do franchising no Brasil reforça que há espaço para expansão. As projeções para 2026 seguem positivas, com expectativa de crescimento entre 8% e 10% no faturamento do setor. No entanto, esse potencial não será aproveitado por todas as empresas, apenas por aquelas que estiverem preparadas para crescer de forma estruturada. E tudo isso precisa de preparo.

Mais do que acelerar a abertura de unidades, será necessário adotar uma abordagem orientada por método, processos e planejamento. Crescimento sustentável, no contexto atual, está diretamente ligado à capacidade de replicar o modelo com qualidade e consistência.

O franchising brasileiro continua em expansão, mas com uma lógica diferente da observada no passado. O crescimento permanece relevante, porém mais seletivo e orientado à geração de valor. Nesse contexto, redes que priorizam estrutura, eficiência e planejamento estratégico tendem a se destacar. Mais do que aumentar o número de unidades, o desafio passa a ser construir operações sustentáveis e rentáveis no longo prazo.

*Ivan Ferreira é COO da Holding de franquias Japp, de João Appolinário, com as marcas de franquias Decor Colors, Polishop, Mega Studio, Wise Home e outras. É consultor de franquias e varejo com MBA de franquias da FIA/ABF, além de especialista em análise de franqueabilidade e canais, formatação e gestão. Master Franqueado de uma rede de açaí, também já contribuiu com os Comitês de BI, Moda, Food Service e Expansão da ABF.