D2C Summit
Letícia Vaz, da LV Store, diz que não roda tráfego e vende lançamentos com base em comunidade
Na palestra sobre comunidade de clientes como canal de aquisição, a fundadora da marca de moda detalhou critérios de seleção, cadência de mensagens e programa de pontos
Letícia Vaz, fundadora e CEO da LV Store, disse que o marketing de comunidade dispensa tráfego nos lançamentos da marca, que usa apenas remarketing.
Segundo ela, a própria comunidade propaga a marca nos lançamentos de livro, escola de negócios e roupas.
Letícia falou no D2C Summit 2026, que acontece nesta quarta-feira (30), no Distrito Anhembi, em São Paulo.
A LV Store mantém sete grupos VIP, que somam cerca de 49 mil clientes, de acordo com a fundadora.
A escola de negócios dela, ainda sem lançamento oficial, já soma mais de R$ 1,2 milhão em faturamento.
Marketing de comunidade parte de um núcleo de 20 a 30 clientes
Letícia disse que um grupo de WhatsApp em que só a marca fala funciona como mural de avisos.
Para ela, comunidade se define por pertencimento, rituais com repetição e ajuda entre os membros.
Segundo a fundadora, a comunidade “tem que começar com densidade, um núcleo menor, com menos gente, mas que tenha mais coerência entre eles”.
Ela sugeriu iniciar com 20 ou 30 pessoas e só depois pensar em escala.
Para escolher quem entra, Letícia pontua os clientes em cinco critérios.
Os critérios são recompra, conversa sobre a marca, indicação, feedback e criação espontânea de conteúdo com o produto.
O cliente de ticket alto que só recompra não é o perfil buscado no início, disse ela, quando a marca precisa de propagadores.
Identidade e benefícios no marketing de comunidade
Para a identidade, Letícia definiu três elementos, que são ambição, inimigo e códigos.
O inimigo, segundo ela, é uma crença ou um padrão que o grupo rejeita.
Na comunidade de empreendedores dela, o padrão rejeitado é fazer algo só porque todo mundo faz, como postar 25 vídeos por dia.
Ela listou três moedas de valor para quem participa, que são acesso antecipado e bastidores, influência sobre decisões e conexão entre clientes.
Sobre influência, Letícia citou a cliente Stephanie, que já tinha comprado a linha Everyday em todas as cores e pediu azul-marinho.
Depois de outras clientes apoiarem o pedido no grupo, a LV Store lançou a peça, disse Letícia.
Sobre a conexão, ela afirmou que concorrentes podem copiar preço, desconto e produto, mas não as relações formadas entre clientes.
Cadência do marketing de comunidade nas primeiras 72 horas
Para Letícia, a marca tem 72 horas para encantar o cliente que entra no grupo. Na entrada, ela explica o propósito da comunidade.
Após 12 horas, a marca faz uma enquete sobre o maior gargalo do cliente. Com 24 horas, entrega um framework ou checklist.
Com 48 horas, pede que o grupo escolha o tema da próxima aula, primeira decisão do cliente na comunidade.
Na semana, a fundadora recomendou três dias de mensagens. Na segunda-feira, a marca oferece um privilégio, como bastidor ou antecipação.
Já na quarta-feira, abre espaço para participação. Na sexta-feira, estimula a troca entre os membros.
Na LV Store, o ritual diário é o look do dia, que Letícia envia pela manhã com 10% de desconto.
“Quando a gente pede engajamento, a gente tá pedindo um favor”, disse a fundadora.
Para ela, cliente que não participa indica falha no desenho do grupo, da oferta, do produto ou do encantamento.
Marketing de comunidade e fidelidade com clientes propagadores
Como caso de propagação, Letícia citou vestidos longos da coleção de Natal e Ano Novo, com os nomes das clientes Sandy e Giovana.
Cada uma vendeu o próprio modelo no grupo e nos stories, e os dois vestidos foram os mais vendidos da coleção, segundo a fundadora.
Ela também citou um dado segundo o qual produtos identificados como ideia de cliente vendem até 20% mais do que os demais.
No programa de pontos da LV Store, a cliente entra como estagiária de estilo e sobe de cargo até chegar a diretora de estilo.
Nesse cargo, disse Letícia, a cliente desenha uma peça e participa da sessão de fotos, e a peça leva o nome dela.
Segundo a fundadora, “fidelidade é status”, e os benefícios do programa não incluem desconto, frete ou brinde.
Ela afirmou que o modelo eleva ticket e LTV (valor do cliente no relacionamento), pois a cliente compra mais para subir de cargo.
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Imagem: Central do Varejo
