Vendedor muda de papel com avanço da IA no varejo de material de construção

O papel do vendedor da indústria mudou com o avanço da digitalização no varejo de material de construção, segundo executivos que participaram de um debate em São Paulo. A Juntos Somos Mais reuniu executivos do setor e jornalistas nesta terça-feira (22) para discutir temas como digitalização, venda por WhatsApp e a relação indústria-varejo.

Indústria muda o papel do vendedor com a digitalização

Aline Torres, gerente de marketing, comunicação e desenvolvimento de mercado da Votorantim Cimentos, descreveu a mudança. “Você deixou de ser o vendedor do sell-in e passou a ser o vendedor do sell-out”, afirmou Torres, no primeiro bloco do evento, dedicado à digitalização do setor.

Segundo ela, sell-in é a venda direta à loja, enquanto sell-out é o apoio à venda da loja ao consumidor final.

Claudia Scavroni, head of marketing do Grupo Tigre, também tratou do tema. “A tecnologia dentro da Tigre, como um facilitador, ela não substitui de forma alguma o relacionamento, a construção”, disse Scavroni, sobre o uso de tecnologia nas tarefas mais repetitivas do vendedor.

O bloco foi conduzido por Fernando Dutra, diretor-executivo da Juntos Somos Mais.

Venda por WhatsApp já é padrão no pequeno varejo

Luiz Augusto Gonçalves Barbosa, presidente do Conselho Deliberativo da ACOMAC-SP (Associação dos Comerciantes de Material de Construção) e conhecido no setor como Guto, também participou do painel.

“Praticamente 100% dos lojistas hoje já usam o WhatsApp para poder fazer venda”, disse Guto, ao questionar o próprio conceito de loja digitalizada no setor.

IA entra no segundo bloco do evento

O debate sobre tecnologia, inteligência artificial e capacitação abriu o segundo bloco da roda de conversa, conduzido por Daniel Zanco, cofundador da Central do Varejo.

“Até que ponto a digitalização aumenta ou reduz a distância entre o grande e o pequeno?”, questionou Zanco. A pergunta abriu o painel com executivos da Juntos Somos Mais, focado em aplicações de tecnologia e inteligência artificial no varejo de material de construção.

Natália Santana, diretora de produto digital da Juntos Somos Mais, tratou do case “Falou, Tá no Caminhão”, iniciativa de pedidos por WhatsApp e áudio para o setor.

“O pedido pelo WhatsApp, no final das contas, é o que talvez seja ainda de forma muito latente, porque ele é feito pro vendedor também, em alguma medida”, disse Santana.

Danny Farias, CTO da Juntos Somos Mais, tratou da inteligência artificial agêntica como próxima etapa da automação no varejo de material de construção. Segundo ele, a tecnologia deve avançar para tarefas como reposição de estoque e pesquisa de preço automatizadas, hoje ainda dependentes de visita do vendedor à loja.

Presença digital já é maioria entre pequenas e médias lojas

Segundo dado apresentado no evento, com base em levantamento da ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção) e da Revista Anamaco, 79% das pequenas e médias empresas do setor já têm presença digital. Do total, 92% estão no Instagram, ante 86% em 2022 e 2023.

Apenas 20% das pequenas e médias lojas vendem por e-commerce, segundo o mesmo levantamento. Cerca de um terço das lojas sem venda online pretendia começar a vender pela internet nos 12 meses seguintes à pesquisa.

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Imagens: Central do Varejo